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涂料企業如何打造終端軟實力?
發表時間:2016-03-10 10:36:17
走訪各地經銷商時,我們常常發現一個問題:同款涂料產品在不同市場的銷售情況相差甚遠,在一些區域不僅賣的價格高,而且銷量也非常好;但是其他區域,即使銷售價格低,銷量也寥寥無幾,經銷商還在抱怨價格高。
為什么同款涂料產品會產生如此大的差異?有人說是各區域人們的審美眼光不同;也有人說是各區域的購買力不同;但究其根本,則是終端營銷存在問題,產品真正的價值得不到體現。
通常我們把產品的價值分為硬價值和軟價值兩部分,硬價值即產品的外觀、性能、包裝等產品自身性能,其價值主要由生產廠家決定,在銷售終端幾乎無法改變。軟價值則為購買產品的附加值,該價值的高低取決于品牌效應、顧客購買場所的氛圍及心理滿足感、經銷商服務鏈能力等多方面人為因素。
事實上,一個行業中各大知名品牌的硬價值相差無幾,都能滿足顧客正常的使用需求,所以,在品牌紛繁、競爭激烈的市場中,需要終端通過創新的營銷模式提高產品的軟價值,從而與其他品牌區別開來,獲得更多的銷量。
打造差異化
在涂料行業中,產品本身的差異化并不直觀,想要突出涂料品牌的與眾不同,則需要在終端另辟蹊徑。
終端門店作為產品的展示區域,在裝修風格上要有自身的品牌格調,比如塑造自己獨特的標識,占據顧客心智中的獨特領地。當終端門店的標識得到顧客的認可,成為市場中的一大亮點時,會拉近門店與顧客的距離。
導購員作為顧客消費的引導者,不僅要找準產品的賣點,還應在著裝、服務等細節上制造差異。比如,顧客進門后,有的門店遞上的不再是千篇一律的白開水,而是果汁等其他飲品,再加上專業熱情的服務,給顧客留下了深刻的印象。
九正建材網小編認為,如今的營銷已不再是銷售產品本身,服務才是營銷中的重要賣點,比如,在木地板行業,一些門店在做好基礎服務(如售前測量、免費打蠟等服務)的同時,還堅持無塵化、標準化施工、終身養護等工作。這種不同的服務方式,給顧客更大的便利,與其他品牌的服務模式區別開來,為產品的口碑宣傳奠定了堅實的基礎,
其實,產品本身的差異并不重要,關鍵是我們要用心去營造出品牌的差異,用心服務一定能夠讓顧客感覺到品牌的與眾不同。
調動感性思維
我們知道,左腦主要用于數字、詞語、邏輯、細節等理性方面的判斷,右腦則負責圖畫、想象、色彩等感性方面的判別。根據權威數據調查,90%以上的客戶決定購買時都是由感性的右腦決定的。
而我們絕大多數的銷售人員在給顧客介紹產品時,往往只是將產品的賣點說給顧客聽,比如給顧客講地板耐磨轉數達到6000轉、地板防水功能很好、地板能夠抗熱等等。單憑這些數據和性能的講解只能觸及顧客的左腦,對于做決策的右腦來說起不到促進效果。
俗話說,耳聽為虛眼見為實,導購員在終端銷售時要盡量調動顧客的感性思維,把產品性能演給顧客看。比如講到地板耐磨性好,導購員就可以邀請穿高跟鞋的女士在樣板上來回走動摩擦,之后再觀察板面是否劃傷;講到防水功能,則可以讓顧客親自將水灑在樣板上,觀察滲水情況等等。總之,導購員要讓顧客全方位地感受產品,認同產品。
 
 
 
 
   
 
   
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